Growth Hacking: la guía completa

El Growth Hacking es un proceso o metodología de marketing que tiene el objetivo de acelerar el crecimiento de una empresa en tiempos rápidos y al mínimo costo.

Esta es la verdadera revolución del Growth Hacking. 

Cómo funciona el Growth Hacking: técnicas y estrategias

Facebook, Twitter, LinkedIn, AirBnb, Dropbox, Reddit y GoPro son solo algunos ejemplos de empresas emergentes que, usando las técnicas de Growth Hacking, han registrado cifras record de crecimiento en menos de una década.

Los profesionales que han hecho posible este resultado han dejado al margen el manual del marketing tradicional, en favor de una nueva metodología que comienza con el desarrollo del producto.

¿Cuáles son las estrategias del Growth Hacking?

En Growth Hacking no existen estrategias estándar, como en el marketing tradicional: el Growth Hacking, de hecho, en un planteamiento que indica la ruta a seguir, basándose en la creatividad y la experimentación.

El objetivo del crecimiento

Cuando una empresa empieza a pensar en la importancia del impacto de un producto en su base de usuario, es mucho más fácil para todo el equipo razonar sobre el crecimiento. Y el crecimiento acelera cuando el equipo empieza a experimentar.

El Growth Hacking es un proceso permanente que, a través de la experimentación continua en todos los niveles de la estrategia, lleva al equipo de marketing al Growth Hack, el hack o clave del crecimiento, es decir, la ecuación perfecta que permite en tiempos rápidos y al mínimo coste obtener el mayor crecimiento posible para el negocio.

Experimentar es vital para crecer: no sabes cómo van a reaccionar las personas a los cambios en el producto, de modo que debes poner a prueba tus hipótesis.

El embudo del Growth Hacking

La metodología de Growth Hacking sigue un proceso y unas fases de desarrollo precisas. Para entender cómo funciona es útil introducir el embudo de los piratas, que recibe este nombre por las letras iniciales de cada uno de sus niveles, que al unirse reevocan la expresión más típica de los corsarios: AARRR.

El embudo de los piratas se desarrolla en las siguientes fases:

• Adquisición,
• Activación,
• Retención,
• Revenue (ingresos)
• Referencia.

El embudo del Growth Hacking es fundamental para establecer tus prioridades y decidir dónde investir los recursos a disposición. Cada fase del embudo establece unas estrategias específicas.

El especialista en marketing Sean Ellis acuñó el término «Growth hacking» en 2010 para describir una nueva forma de plantearse el marketing, más operativa y menos dispersiva.

El Growth Hacking nació para ayudar a las empresas emergentes, caracterizadas notoriamente por su escasez de presupuesto y de personal, pero rápidamente suscitó el interés de empresas de todos los tamaños.

En esa época, Ellis era un punto de referencia en Silicon Valley por haber aportado sistemas, procesos y mentalidades revolucionarios con los que diversas empresas emergentes tecnológicas habían acelerado su crecimiento.

La idea de Sean era entregar a la empresa un marco con el que crecer de modo independiente. Sin embargo, ocurría que tan pronto como él abandonaba la dirección del proyecto, la empresa dejaba de crecer.

Esto lo llevó a publicar una anuncio de trabajo: “Find a Growth Hacker for your startup” (Busca un Growth Hacker para tu empresa emergente).

Es ahí donde aparece por vez primera la palabra «growth hacker». 

Las capacidades que buscaba Ellis no eran las clásicas de un experto en marketing, y por ello en su anuncio explicaba qué es un growth hacker (daremos más detalles en el apartado “Growth hacker: quién es y qué hace”).

El Growth Hacking tiene como único objetivo el crecimiento de una empresa. Para el marketing, en cambio, el crecimiento es solo uno más de los objetivos que se persiguen.

Llegados aquí, sin embargo, podrías preguntarte qué cambia, en la práctica, del marketing digital al Growth Hacking.

Veamos las principales diferencias:

• el enfoque: el Growth Hacking tiene un planteamiento más operativo, centrado en los últimos pasos del embudo de ventas. El marketing tradicional, en cambio, concentra sus esfuerzos en los niveles iniciales del embudo (nivel de reconocimiento e imagen de marca);
• el método: el Growth Hacking comienza con una fase creativa, aplica una lógica de prueba rápida y pone en práctica las soluciones que, según las pruebas, son las que mejores resultados ofrecen;
• El presupuesto: como cantidad, pero también como lógica de asignación de recursos. Mientras en el marketing tradicional el presupuesto se asigna a la campaña, en el Growth Hacking se subdivide en varias pruebas rápidas que sirven para probar las distintas ideas; según los resultados, se aumenta la inversión sobre las más prometedoras;
• el concepto de la actividad de marketing: el marketing tradicional comienza por el producto; el Growth Hacking parte de la comprensión de su base de usuarios para desarrollar productos más fáciles de vender.

Vista de forma más detallada la diferencia entre marketing Digital y Growth Hacking, vemos que la ruta del crecimiento acelerado pasa por los mismos canales online y las mismas herramientas que el marketing tradicional (SEO, PPC, marketing por e-mail, etc.) pero lo hace con una mentalidad más ágil, creativa y experimental.

Un growth hacker proyecta, implementa y supervisa estrategias de marketing que permitan a una empresa aumentar las ventas y la participación de sus clientes.

Qué hace un growth hacker: 

• realiza estudios de mercado,
• realiza pruebas A/B,
• analiza los datos,
• identifica las tendencias del sector,
• colabora con los equipos de UX/UI.

¿Qué tipo de carácter, personalidad, habilidades y experiencias debería tener quien hace Growth Hacking?

El growth hacking requiere la capacidad de combinar la visión estratégica con la ejecución práctica y el análisis. Para ello, un buen growth hacker debe tener una mente creativa, una aguda capacidad de análisis, ser disciplinado y razonar rápidamente: la capacidad de adaptarse a los cambios del sector o a los resultados negativos de las pruebas es fundamental.

“El Growth Hacker es una persona cuyo verdadero Norte es el crecimiento”.

Sean Ellis

Esta es la primera definición de growth hacker.

Pero… ¿qué significa que el Norte es el crecimiento? Que toda decisión, toda táctica, toda estrategia adoptada por un growth hacker tiene como objetivo el crecimiento.

¿Para ser growth hacker es mejor venir de la ingeniería o de una trayectoria de ventas?

Como señalaba Ellis, la trayectoria seguida no es vinculante. El aspirante a growth hacker debe tener 3 dotes principales:

• la capacidad de asumir la responsabilidad del crecimiento;
• el empuje de un emprendedor;
• un ardiente deseo de conectar el mercado de referencia con la solución que propone su empresa.

Qué se estudia para llegar a ser Growth hacker

Visto el éxito de las empresas que han implementado el Growth Hacking, son cada vez más los CEO que buscan profesionales capaces de aplicar esta metodología de trabajo.

¿Quieres ser growth hacker? De momento no existe una “Licenciatura en Growth Hacking”, pero si eres licenciado en Marketing o Económicas, podrías tener más oportunidades de carrera. También el dominio de Google Analytics y de otros programas de recopilación de datos es fundamental.

Tener experiencia en el marketing Digital, y saber por tanto cómo funcionan la SEO, la publicidad online, el marketing de contenidos y el marketing de redes sociales, es un requisito importante. Porque solo cuando conoces las reglas puedes imaginar un modo de romperlas, que es lo que hace un growth hacker.

Como ya hemos dicho, el growth hacker es un profesional con habilidades específicas – una mente creativa y abierta, una inteligencia analítica y una excelente capacidad de adaptación a los cambios. Son dotes que puede aprenderse y, sobre todo, entrenarse.

Cómo llegar a ser Growth hacker en 4 pasos

• Paso 1: Invierte en tu formación. Haz cursos de especialización, lee libros sobre el tema, sigue las discusiones en los foros y en los grupos en que se reúnen las comunidades de growth hackers.
• Paso 2: Trabaja en tus capacidades técnicas. Un buen dominio de la programación, así como de la UX/UI y los programas de analytics te será muy útil.
• Paso 3: Acumula experiencia. Empieza con pequeños proyectos, recorre caminos distintos de los habituales, toma datos y estudia los resultados que obtengas para establecer patrones que replicarás en negocios cada vez más grandes.
• Paso 4: Encuentra un mentor que pueda guiarte a través de las mejores estrategias de Growth Hacking y establece redes con otros profesionales. Por ejemplo, puedes registrarte en growthhackers.com, la comunidad internacional de Growth Hackers más grande, fundada por Sean Ellis y su histórico socio Morgan Brown.

Los mejores libros de Growth Hacking que hay que leer

En poco más de 10 años se han escrito decenas y decenas de libros sobre el tema, de los dirigidos a los principiantes a los más avanzados.

Los libros sobre Growth Hacking que no puedes perderte por ningún motivo son:

1. Hacking Growth, de Sean Ellis. Aquí se recogen los conceptos base de la metodología y los trucos o hacks de las distintas fases del embudo de Growth Hacking.
2. No me hagas pensar, de Steve Krug. Un libro que ayuda a pensar en la interfaz de usuario para mejorar las propias habilidades como diseñador de Interfaces de Usuario, UI.
3. Growth Hacking Mindset – No existe innovación sin experimentación, de Raffaele Gaito. Este libre recoge 25 casos de estudio de empresas italianas de todos los tamaños y los sectores y los sectores que han aplicado el Growth Hacking.
4. Tracción, de Gabriel Weinberg y Justin Mares. Este libro sobre el Growth Hacking estudia los motivos por los que algunas empresas emergentes tienen éxito y otras no.
5. The Growth Handbook, de Des Traynor, Karen Peacock y Andrew Chen. Profundiza en la economía actual, basada en las suscripciones, explicando cómo hacer experimentos de crecimiento y cuáles son los errores más comunes.

El Growth Hacking se alimenta de competencias laterales y de planteamientos innovadores de los problemas de marketing. Para ampliar tu formación, recurre a manuales estratégicos, textos especializados y libros que contienen los casos de estudio de los mejores growth hacker.

Cursos de Growth Hacking

Seguir un curso es una excelente manera de aprender las técnicas de Growth Hacking y de adquirir la mentalidad en la base de este planteamiento. Hay cursos de todo tipo, desde el nivel principiante hasta el más avanzado, online o presenciales. 

En growthhackers.com tienes la Growth University, con una gran variedad de excelentes cursos de especialización sobre el Growth Hacking. Algunos recursos son gratuitos, como el curso “Manual definitivo de Growth Hacking de LinkedIn”.

Otros cursos son de pago, pero cuestan entre 100 y 300€ aproximadamente, con la opción de obtener un descuento del 15% comprando varios cursos (Lote o “Bundle”).

En la plataforma podrás compra también pases para Clases Magistrales y Videoconferencia exclusivas sobre el marketing de Crecimiento, Growth Marketing.

En la sección Academy de MailUp puedes seguir gratuitamente el curso “Growth Hacking: experimentar para crecer – Técnicas, herramientas y casos de estudio para hacer crecer el negocio con el Growth Hacking” con Raffaele Gaito.

Puedes encontrar otros cursos sobre Growth Hacking, tanto básicos como avanzados, en Udemy, Ninja Academy, Lacerba y Learn.

Las empresas emergentes necesitan alcanzar un crecimiento exponencial y sostenible en tiempos rápidos y con poco presupuesto. Esto hace de ellas el terreno ideal para recorrer rutas poco convencionales.

Los experimentos que los growth hacker hacen sobre las empresas emergentes permiten entender rápidamente qué cosas hacen crecer el negocio y cuáles no, invirtiendo recursos solamente allí donde los resultados son positivos.

Las empresas emergentes, además, son perfectas para este planteamiento porque no tienen una estructura anquilosada, como la de las grandes empresas: aquí todavía se puede prescindir de los modelos de la gestión tradicional del desarrollo del producto y del marketing mucho más fácilmente que en empresas ya consolidadas.

¿Funciona de verdad el Growth hacking? La respuesta más sincera está en los resultados obtenidos por firmas como LinkedIn, Uber, Dropbox, Airbnb, que nacieron como empresas emergentes y que hoy están entre las empresas más potentes del mercado, internacionales y cotizadas en bolsa.

Cómo crear un equipo de Growth Hacking

Crear un equipo de Growth Hacking es hoy un tema candente para las empresas emergentes: son cada vez más las empresas que publican en sitios especializados (come AngelList) invitaciones dirigidas a growth hacker y growth marketer para que se unan a su equipo.

¿Qué es un growth team?

En el libro “Hacking Growth”, Sean Ellis y su histórico socio Morgan Brown describen un growth team como un equipo interfuncional y colaborativo formado por expertos, no solo en marketing y ventas, sino también en programación, análisis y gestión del producto.

Cuál debe ser la composición de un equipo de Growth Hacking y cuáles son los profesionales de los que no puede prescindir

El equipo encargado de proyectar, desarrollar y efectuar el seguimiento de las estrategias de Growth Hacking debe estar formado por personas altamente cualificadas, versátiles, valientes, que sepan guiarse a partir de los datos.

Si la tuya es una empresa que da sus primeros pasos, es posible que no dispongas de demasiados recursos para contratar a todos los profesionales que requiere tu equipo de Growth Hacking. En ese caso, los perfiles a los que dar prioridad son:

• Responsable del crecimiento (Head of Growth).
• Programador.
• Analista de datos.
• Diseñador de Experiencia de Usuario, Ux.

Los pasos para crear un equipo de Growth Hacking

1. Establece los objetivos de crecimiento de tu negocio.
2. Define tus KPI.
3. Elige el modelo de tu equipo de Growth Hacking: independiente (como Uber y Facebook) o funcional (como LinkedIn, Pinterest, Dropbox o Twitter).
4. Busca y contrata a los profesionales adecuados.
5. Cultiva en tu equipo una cultura favorable al crecimiento.
6. Cuando tu empresa emergente comience a crecer, expande tu equipo de Growth Hacking.

Cómo hacer Growth Hacking con la agencia

Si el presupuesto de que dispones actualmente no te permite crear un equipo de Growth Hacking, puedes recurrir a una agencia especializada en este tipo de actividad.

Aquí encontrarás profesionales preparados y con experiencia, capaces de planificar y gestionar el proceso de experimentación que necesitas para acelerar el crecimiento de tu negocio. Tendrás así a disposición un equipo de growth hacker con experiencia en empresas de distintos tamaños y de distintos sectores, sin tener que contratarlo directamente.

Las agencias de Growth marketing reúnen los servicios de marketing, ventas y tecnología con una visión global y un liderazgo centralizado. Analizan los problemas de tu actividad y razonan sobre el embudo de Growth Hacking de tu negocio. Después, junto a ti, definen los objetivos SMART de crecimiento y los KPI que hay que medir.

Growth Hacking y redes sociales

Puedes usar la metodología del Growth Hacking también para hacer que tu público en las redes sociales crezca rápidamente, no solo en términos cuantitativos, sino también (y sobre todo) cualitativos.

Growth Hacking y marketing por e-mail

El marketing por e-mail es una excelente herramienta de Growth Hacking, gracias a su bajo coste de inversión y a que se implementa fácilmente. Las soluciones que el Growth Hacking puede sugerir se basan en el tipo de negocio y en la fase en que se encuentra la base de usuarios.

Como en otros campos de aplicación, la capacidad de medición y de análisis de los datos, unida al uso de procesos de aprendizaje automático y de Automatización son aliados indispensables.

Growth Hacking y WordPress

WordPress es la herramienta de Growth Hacking perfecta: flexible y controlable en todos sus aspectos, permite realizar cualquier tipo de experimento, como pruebas A/B en página de aterrizaje, campañas de marketing, optimización de botones, títulos, estructuras de entradas de blog, etc.

WordPress goza del favor de los motores de búsqueda, se adapta muy bien al móvil y, gracias a los miles de complementos disponibles, permite a los equipos de Growth Hacking probar distintas versiones de un sitio web para mejorar la experiencia de usuario y las conversiones.

¿Es mejor el Growth Hacking o el marketing tradicional?

Growth Hacking y marketing tradicional se solapan pero, mientras el marketing tradicional se centra en la venta de productos o servicios de una empresa, el Growth Hacking tiene una visión de conjunto del negocio y un planteamiento más holístico del problema del crecimiento.

El marketing tradicional es más adecuado en las primeras fases del embudo, las de creación de conciencia e imagen de marca, mientras el Growth Hacking puede marcar la diferencia en las fases de activación, retención, revenue (ingresos) y referencia.

Con qué frecuencia hay que poner en práctica el Growth Hacking

El Growth Hacking no es una táctica a o una estrategia, es un enfoque, un proceso continuado que, idealmente, no termina nunca. Para alcanzar un crecimiento exponencial y sostenible a largo plazo, es necesario realizar continuamente pruebas y medir los resultados obtenidos antes de emprender cualquier acción.

¿Qué presupuesto se requiere para hacer Growth Hacking?

El Growth Hacking es una solución que nace para ayudar a empresas con pocos recursos a disposición, como ocurre con las empresas emergentes, pero no es una actividad que se pueda desarrollar sin un presupuesto adecuado.

Puedes comenzar con un presupuesto pequeño, para llevar a cabo las primeras pruebas, y después aumentarlo, a medida que comienzas a obtener los primeros resultados y retornos económicos.

¡Absolutamente no! Las emergentes son empresas con presupuestos pequeños y grandes esperanzas que nos muestran cómo se puede acelerar el crecimiento de un negocio cuando se procede a base de pruebas y de razonar sobre los datos. Pero el Growth Hacking puede y debe ser aplicado también a empresas de mediano y gran tamaño para asignar el presupuesto de forma más eficaz y rentable.